Security awareness jako usługa: dlaczego MSP powinien to mieć w ofercie

Ta statystyka (dane: KnowBe4) powinna być punktem wyjścia każdej rozmowy o cyberbezpieczeństwie z klientem. Bo oznacza jedno: najsłabszym ogniwem nie jest zapora sieciowa, antywirus, ani system backupu. Najsłabszym ogniwem jest człowiek siedzący przed komputerem.

I właśnie dlatego szkolenia budujące świadomość bezpieczeństwa wśród pracowników (tzw. security awareness) – to jeden z najszybciej rosnących segmentów rynku cyberbezpieczeństwa. A dla firm MSP to ogromna szansa biznesowa.

Problem: klient pyta, firma nie ma jak dostarczyć usługi

Scenariusz, który powtarza się co tydzień w dziesiątkach małych firm IT w Polsce:

Klient dzwoni: „Słuchaj, mieliśmy sytuację. Ktoś z księgowości kliknął link, który wyglądał jak faktura od dostawcy. Na szczęście nic się nie stało, ale prezes chce żebyśmy coś z tym zrobili. Macie jakieś szkolenia?”

I tu zaczyna się problem. Bo MSP z 5-10 osobowym zespołem:

• Nie ma procesu do prowadzenia regularnych szkoleń bezpieczeństwa.
• Nie ma ludzi, którzy mogliby tworzyć materiały szkoleniowe i prowadzić symulowane ataki phishingowe.
• Nie ma czasu, bo zespół już teraz jest na 120% obłożony bieżącą obsługą.
• Nie ma narzędzi – platformy security awareness kosztują i wymagają konfiguracji.

Efekt? Firma mówi klientowi „zobaczymy, co da się zrobić”, po czym temat ginie w codziennej bieżączce. Albo gorzej – klient znajduje kogoś, kto ma to w ofercie, i zaczyna rozmawiać z konkurencją o szerszej współpracy.

„W Polsce myślimy tak: dopóki nie ma zdarzenia, to nic z tym nie robimy.”

– Janusz Wasylew, Technosystem

Ten cytat doskonale oddaje mentalność zarówno klientów końcowych, jak i wielu firm IT. Ale rynek się zmienia – i to szybko. Regulacje (NIS 2), incydenty (ataki ransomware na polskie firmy) i rosnąca świadomość zarządów sprawiają, że pytania o szkolenia bezpieczeństwa będą coraz częstsze.

Czym dokładnie jest usługa security awareness

Szkolenie Security awareness to nie jednorazowa prezentacja PowerPoint na spotkaniu firmowym. To ciągły, zautomatyzowany proces, który składa się z trzech elementów:

1. Symulacje phishingowe

Regularne (najczęściej miesięczne) wysyłanie kontrolowanych e-maili phishingowych do pracowników klienta. Maile wyglądają jak prawdziwe ataki – fałszywe faktury, powiadomienia z banku, „pilne” wiadomości od prezesa. Pracownik, który kliknie, dostaje natychmiastową informację edukacyjną. Firma dostaje dane: kto kliknął, kto zgłosił, jaki procent organizacji jest podatny.

2. Mikro-szkolenia

Krótkie (3-5 minut) materiały edukacyjne – filmy, quizy, interaktywne scenariusze. Tematy: jak rozpoznać phishing, bezpieczne hasła, socjotechnika, bezpieczeństwo mobilne. Pracownicy realizują te „lekcje” we własnym tempie, a system śledzi ich ukończenie i wszystkie postępy.

3. Raportowanie miesięczne

Comiesięczny raport dla zarządu klienta: ile osób przeszło szkolenia, jak zmienił się odsetek pracowników podatnych na phishing, jakie są trendy. To daje zarządowi twarde dane i dowód, że inwestycja w bezpieczeństwo przynosi efekty.

Dane, które przekonują: efektywność szkoleń

Według raportu Phishing Industry Benchmarking Report opracowanego przez KnowBe4 i bazującego na danych z ponad 70 000 organizacji na świecie:

To nie jest marketingowa obietnica – to dane z milionów symulacji przeprowadzonych w realnych organizacjach. Dla klienta końcowego te liczby oznaczają jedno: mierzalną redukcję ryzyka. A dla Ciebie jako MSP – twardy argument w rozmowie sprzedażowej.

Dlaczego firma MSP powinnna to mieć w ofercie

Poza oczywistym faktem, że klienci zaczynają pytać o takie usługi, istnieją trzy mocne argumenty biznesowe:

1. Przychód rekurencyjny (MRR). Usługa security awareness to subskrypcja miesięczna. Klient płaci 1 000-2 000 PLN miesięcznie za kompleksową obsługę (w zależności od liczby pracowników). Przy 5-10 klientach masz 5 000-20 000 PLN dodatkowego MRR. To stabilny, przewidywalny przychód, a nie jednorazowa sprzedaż licencji.

2. Niski nakład operacyjny (przy odpowiednim modelu). Kluczowe stwierdzenie to „przy odpowiednim modelu”. Jeśli sam zbudujesz zespół, procesy i narzędzia – będzie drogo i czasochłonnie. Ale jeśli skorzystasz z modelu usługi zarządzanej, gdzie partner realizacyjny dostarcza rozwiązanie i obsługę techniczną, Twój nakład operacyjny sprowadza się do: sprzedaj, fakturuj, prześlij raport. Resztę robi partner.

3. NIS 2 jako motor popytu. Dyrektywa NIS 2, która jest wdrażana w Polsce, wymaga szkolenia pracowników z cyberbezpieczeństwa (Artykuł 20). To nie jest rekomendacja – to wymóg prawny dla podmiotów kluczowych i ważnych. A lista tych podmiotów jest szeroka: produkcja, ochrona zdrowia, energetyka, transport, administracja publiczna, dostawcy usług cyfrowych. Twoi klienci są na tej liście – lub ich klienci są na tej liście.

Model white label: sprzedajesz, nie realizujesz

Największą barierą wejścia w usługi security awareness dla małej firmy jest pojawiające się pytanie:  kto to zrobi? Kto skonfiguruje platformę, stworzy kampanie, przygotuje raporty?

Model white label rozwiązuje ten problem:

• Ty sprzedajesz usługę klientowi końcowemu pod swoją marką.
• Ty fakturujesz klienta – cena jest Twoja, marża jest Twoja.
• Partner realizacyjny (np. ITXON) konfiguruje platformę KnowBe4, prowadzi kampanie phishingowe, przygotowuje mikro-szkolenia i generuje raporty.
• Klient widzi Twoją markę – raporty, komunikacja, wszystko jest dostarczane z Twoim logo.

W praktyce wygląda to tak: raz w miesiącu dostajesz gotowy raport white label. Wysyłasz go klientowi. Klient jest zadowolony, bo widzi mierzalne efekty. Ty jesteś zadowolony, bo masz stabilny przychód bez dodatkowej pracy operacyjnej.

Dla kogo to ma sens

Usługa security awareness w modelu white label najlepiej działa dla firm IT, które:

• Mają 5-50 aktywnych klientów z co najmniej 25 pracownikami każdy.
• Już świadczą usługi IT (pomoc techniczna, administracja, monitoring) i chcą rozszerzyć ofertę bez zatrudniania nowych osób.
• Widzą, że klienci zaczynają pytać o zgodność z regulacjami, szkolenia, NIS 2.
• Chcą budować MRR zamiast polegać na jednorazowych projektach i licencjach.

Jeśli rozpoznajesz się w tym opisie, warto rozważyć omawiany model. Nie musisz od razu wchodzić z 20 klientami – zacznij od jednego. Sprawdź, czy to działa, a potem skaluj.